客户不一定自己知道的需求是什么，但是一定知道要解决什么问题。当供应商拿到第一版的需求时候，这时候需求往往是模糊的。供应商们千万不要嘲笑客户是傻白甜，因为这个世界上有很多这样的客户，哪怕自己是客户的时候，也会也有同样的困惑。如果客户都非常清晰自己的需求，那么供应商的影响力就没有那么大，下游的供应链创新力能力也会受到影响。

问题来自客户，矛盾来自实践，同样实践也在不断地解决新问题。因此，优秀的供应商拿到需求之后，一定会跟客户确认，出的方案是客户想要的嘛，能帮助客户解决问题嘛。在模糊中寻找确定性，对双方来说，都是一种稳定性。对于采购来说，拿到内部需求后，同样需要去理解需求，倾听他们的诉求，帮助内部需求人建立目标和实现路径。

如果拥有一种确定性，那就有一种石头落地了，真正会有一种做你办事，我放心的体验，这一点在2020年印象最深刻了。2020年初，因为疫情，很多的工作要么延迟，要么缩减，不确定性成为2020年的主流词汇。

举个例子来说，在2020年中，我经历的定制设备采购项目。从项目需求来看，其实比较简单，做好整体项目规划，供应商预定材料，材料到位后，就开始着手安装即可。但是在项目执行过程中，供应商总会出现这样那样的问题，比如因为场地空间问题，重新改动一下方案；因为施工后存在气味问题，迟迟得到解决；因为设备的颜色光线问题，需要调整光强的问题。仔细列举一下，问题层出不穷，我就像一个孩子母亲一把屎一把尿地跟在后面擦屁股，我不主动，供应商也不主动跟进解决。我最后没办法了，出了一份很严厉的措辞申明后，如果限期整改，绝不会通过验收的，才所有行动。我后来也在反思，供应商是我寻源过来的，不管这么样，也好声好气地把这个项目顺利完结，但是下次是没有机会了。同时，也意识到对供应商前期准入的调查工作需要做得更加深入。

如果不能给客户一种确定性，那谈什么项目交付呢。其实，在职场，也是一个道理，从事任何工作都是交付一种确定性，那就需要事事有进展，件件有着落的呀。正因为让人有一种确定性，上级才会觉得你才是靠谱的嘛，有什么事情优先让你处理，你的业绩才有被看到的可能。

要完成一个采购项目，目标往往在诸多约束条件下进行设定的，比如在有限时间和预算下要完成，这也是经常遇到的挑战点，其实挑战就是在约束条件下完成一件事情呀。

在寻找供应商过程中，经常会碰到一些高大上的，一来会议室展示精美PPT，业绩如何优秀，客户列表如何牛，然后腔调中夹杂英文，让人感觉很高端，其实让人很反感。毕竟，在合作商，我邀请你来是寻求你的解决方案，而不是来听你是如何优秀的。

有些供应商就不一样，安静地坐下来，真诚地倾听客户的诉求，然后一一记录下来，随时提出自己的疑问，直到把所有的问题关闭后，给出自己的看法，列出项目的风险点，去除不必要的需求，抛出合理的解释和方案。其实，控制是企业运营的重要课题，所有要花钱的项目是带有约束条件的， 比如控制项目的预算、时间、质量及合理性等等。

这句话在得到听到的，但是太适合商务场景了。这个世界上，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的订单。只有你做好充分的准备，你有机会拿到机会。

跟这么多供应商交流后，有些坚持下来的，成为客户的战略合作商，也有坚持不下来的，自动地成为熟悉的陌生人。说得有点残酷，现实就是这样的。有眼光的销售，注重客户的主营业务发展状况，洞察到客户的业务有爆发式的增长可能，愿意花时间陪伴客户，最后是自己成长了。有些销售觉得，多次投标后，没有中标，也不主动询问客户，我做得有哪些地方不合理，哪些地方有改善的空间，觉得这种咨询是浪费时间的，与其等待，不如放弃。

其实，这种二级反馈是非常重要的，让客户了解到供应商的动态，即使没有中标，起码有一种跟进的姿态来告诉自己改善空间在那里。如果没有，要么对不感兴趣，要么是来应付的，客户不可能有后续的合作意向的。

这个世界上始终会有一种不确定性，就是不知道谁谁谁将来发达成什么样了。没日没夜地做方案，一次又一次被拒绝，如果机会真的来，会有倍数的回报。但是，也付出了百倍的努力，最后一个子没落下，其实在这个过程中，也是磨炼自身的能力。

身在职场，碰到很多奇葩或者有趣的事情，都需要有一种成长性思维去看待。与人交流，需要倾听，理解之后，提供二次反馈，相信是一次非常愉快的沟通。给出合适的解决方案，帮助客户不掉坑，是一种商业良知，也是一种商业素养。帮助客户成长，其实，自己也在成长。

在这个商业世界里，你我都是一棵树，种树最好的时机是十年前，其次是现在，希望大家多种树，少点破坏性，多点建设性。

期待下次再会。

作者：李磊，汽车非生产物料采购从业者，爱好写作，欢迎来一起沟通进步。